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精益营销
2020-04-24 11:32

1、什么是精益营销?

精益营销产品是集爱波瑞公司二十多年制造业咨询的经验,自主研发并经过长期验证和不断升级优化的培训和咨询产品,以企业经营绩效为出发点,颠覆传统营销对“人”和“关系”的强依赖,通过导入专业化的工具和方法,建立标准化的业务模型,提高老客户价值深挖的能力和新客户开发的效率,从而支撑经营计划的实现和运营效率的提升。


2、精益营销的业务体系和技术架构

精益营销业务的开展是一个系统化的工程,需要从“营销管理”、“客户维护”、“市场开发”、“人才培养”四个方面开展工作,让“营销管理”更透明、“客户维护”更高效、“市场开发更精准”、“人才培养”更专业。

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营销业务的精益化变革需要搭建结合企业自身业务形态的作战图,从三个方面开展工作,一是导入工具化的工作方法,打破原有对“关系”的强依赖,在业务开展的过程中通过专业化的营销工具提高业务的精准性和效率,同时以工具的应用需求拉动全员能力成长;二是应用标准化的业务模型;三是搭建系统化的管理体系。

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3、精益营销给企业解决什么问题

1)   消除营销业务环节中的各种浪费,尤其是销售机会的浪费;

2)   缩短各项业务的周期,重点解决客户开发周期和货款回收周期;

3)   放大市场,从线索寻源能力到商机转化能力的同步提升;

4)   健全体制,搭建和优化荥业务体系,提高业务的透明化和流转效率;

5)   人培养人才,引入专业的营销工具和方法,通过前四项业务的开展拉动人员成长,培养更专业的业务人员。

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4、精益营销带给企业的价值

1)营销业务专业化系统化提升

通过精益化转型升级,营销工作以专业化的工具和方法开展,在日趋激烈的竞争中逐步提升市场占有率,降低成本,实现业务过程有指标拉动、动作支撑、输出明确、透明可见的营销业务管理;

2)提升客户开发和维护效率,支撑经营计划落地

缩短客户开发周期,提高客户开发的精准性,提高客户满意度的同时降低客户维护成本,并更及时获得客户回款,通过系统性的客户维护模型深挖客户需求,扩大占有率;

3)解决营销人力内部培养,支撑业务高效开展

通过业务的精益化转型过程和素质模型的拉动,在精益化的过程中培养业务人员的能力,并且逐步建立自我学习和成长的内部能力通道,支撑可持续的销售扩大的规划;


5、精益营销与企业合作的方式

1)线上微课

精益营销的基本知识和思维转变,企业可以安排人员自主学习,并通过学习对相应的知识点和方式方法进行吸收状态的确认,能够认知差距,做好变革的准备。

2)企业内训

系统性的开展对营销业务人员和企业内重点支撑部门的关键人员进行讲解如何实现营销业务的精益化,以案例的介绍支撑方法论的讲解,引导学员在过程中结合自身业务,找出难点和瓶颈,充分认识差距和问题,强化思维的转化和变革的决心,树立方向和目标,企业可以根据培训开展基本的转型工作。

3)企业特训

学员分组参与,以场景化的方式从企业当前的业务入手,梳理现状、找出问题,培训相对应的技能和工具,带领学员进行研讨、演练、分享和评比,通过培训掌握营销业务的关键工具和业务模型,输出相对应的指标、数据、表单以及可过程监控的资料,建立营销工作的基本模式,基本实现学员从认知到转变到应用,并对部分方式进行初期固化,建立基本的业务管理和过程透明。

4)咨询项目

精益营销模块可以单独与企业进行合作推进,也可以随着企业精益项目整体推进并行合作推进。对现状进行深度调研和分析,共同制定结合企业现状和需求的解决方案,建立专门的组织和固定成员,按照执行大计划,对各项业务开展深度指导工作,工具方法的培训、应用指导、过程状态的联合分析、点检和修正,流程和表单固化、执行过程评价。

通过相关指标拉动业务变革和工具方法的应用,以现实业务为依托,从理论到深度实践,再到反省和优化改进,既解决业务提升的能力,又拉动人员的成长,最后形成固定的业务模式进行标准化。根据每个企业的实际情况需求,具体合作方式可以与爱波瑞公司协商确定。


6、精益营销合作案例介绍

汽车配件企业,年营业额30亿,业务长期停滞不前,客户开发没有进展伴随着老客户的流失,客户信息和状况的把握确实,造成大量成品存货和资金回笼严重超期,出现了现金流吃紧和为满足客户需求大量投入的严重矛盾,营销工作开展比较传统,人员思维僵化,没有专业工具的应用,工作随机性过大,过程不可控。

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1)开展营销业务管理透明化工作

建立健全营销业务日常管理,通过指标,尤其是过程管理指标拉动业务的管理和改进,充分把握现状和暴露问题。通过梳理公司营销业务,制定出五大关键控制点的各级指标,尤其重视过程指标的建立,在各项指标管理的基础上进行趋势管理和针对性的点检对策机制,通过标准化的表单对指标管理进行统筹,根据业务需求制定最适化的管理流程。

2)开展客户维护系统搭建工作

通过价值模型的应用拉动客户满意度提升,以客户档案建设和关键人管理为载体,以情报管理为抓手,以提升产品和服务响应能力为支撑,建立客户维护体系,通过客户满意度的提升,实现公司总体经营目标。

通过《关键人管理表》对每一个关键人进行充分调查分析,最后制定《关键人应对策略》,提高关键人对销售业务的支持率。在关键人业务梳理和完善的过程中同步开展“情报管理”工作,充分把握客户的发展方向、市场和产品规划、生产运营状况、竞争态势等一系列信息,融入销售规划和方案中,制定出对客户最大价值的应对策略,在满足客户需求的基础上实现最大收益。

3)开展客户开发专业化提升工作

通过单客户贡献率和客户开发周期确定年度客户开发目标,以《客户地图》为基础,建立公司或各业务板块的“商机池”,按业务特性制定《商机评价标准》,输出《重点商机》,开展《商机四阶管理》,同时引入客户的“决策流”调查模式,输出《关键人云图》和各阶段《关键人发展计划》,建立客户开发的透明化、系统化、持续化的管理系统,并以“专业工具”的应用来实现。

4)开展人员能力素质模型搭建和培训工作

营销业务的优化过程充分结合人才培养,首先建立结合该企业自身特点的营销人力模型,从“能力”“知识”“态度”三方面描绘出公司对营销业务人员的能力需求。能力模型是营销人员成长的目标,既要有拉动性又要务实地结合公司的实际情况,在能力模型基础上制定各级人员的成长计划,系统性地开展培训工作,同时在日常业务中充分实践,并进行全面的评价工作。